全球净水器资讯网 2019-03-18 14:04:41 热度:

胡小胖:微商前端关联增设和诊断教育策略 - 小胖微商课堂

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有位同学说,他代理了一款净水器,按照微商的一些引流方法,微信上也引流了很多人,但是在成交上感觉很吃力,目前只成交了几个关系比较好的朋友,线上引流的一些新微友,基本没有成交的。他问我,现在应该怎么办?s3M全球净水器资讯网

我发现最近做家电的微商在逐渐的增多,像海尔、格力这样的大品牌也进军了微商。我社群里面也有好几位做家电产品的会员都问过我类似的问题,他们遇到的痛点基本上和这位同学差不多。s3M全球净水器资讯网

我们之前也帮助过几个做家电的大微商团队操盘过一些成功的案例,效果还是不错的。我一直认为,家电产品不太适合像传统微商那样走线上引流路线,至少不像化妆品、母婴产品那样容易被人们所接受,特别是零售。s3M全球净水器资讯网

原因其实很简单,主要表现在两个方面:s3M全球净水器资讯网

第一,家电产品不是微商市场的主打产品。s3M全球净水器资讯网

我们都知道,微商的市场主要是女性市场,而家电并不是女性主要的消费产品,他只能算是一个家庭产品,它不像化妆品、母婴产品那样特别受女性欢迎,而且消费的频率并不高。s3M全球净水器资讯网

第二,家电产品的强关系链必须足够强。s3M全球净水器资讯网

消费者在购买家电产品的时候,特别注重产品的安全性和售后服务。如果客户愿意购买你的家电产品,那你和客户的信任度必须足够的强,这种强关系要高于卖化妆品、母婴产品的微商。因为家电产品不像普通的微商产品,它是一个购买率低频而且需要产生售后服务的产品,就像上面那位同学问到的净水器,它是需要换滤芯的,再比如空气净化器,他也是需要换滤网的。像一些大一点的家电,可能还会存在机器故障,需要维修的问题。s3M全球净水器资讯网

基于以上痛点,我认为,家电型微商最适合走的路线应该是本地化。无论是引流和成交都应该注重本地化。s3M全球净水器资讯网

为什么要走本地化呢?其实我在前面的课程中已经讲到过。因为本地化更容易接触到目标人群,更容易和潜在客户建立信任,能有效解决家电微商引流和成交的痛点。s3M全球净水器资讯网

针对这位同学的问题,我简单的讲一下净水器应该如何在本地引流和成交。s3M全球净水器资讯网

首先我们来看引流这块,关于引流,我们要思考净水器的目标人群是谁?哪些人群最在意水质的健康度?哪些人购买净水器的意愿最强?s3M全球净水器资讯网

通过分析,我们会发现目标人群其实很好找,大概有5类人群非常符合目标人群的特征。这里我主要讲其中的三类目标人群,其他两类我们会在社群的内部课程中讲解。s3M全球净水器资讯网

第一类人群是,刚买了房子需要装修的人。业主在房子装修的时候,是最容易冲动购买净水器的时候。因为这个时候业主心目中会对新家有一个蓝图规划,也是资金最充足的时候,一定准备了一笔钱去购置家居和家电产品。像我就是在房子装修的时候购置净水器的。s3M全球净水器资讯网

第二类人群是,孕妇。因为准妈妈一定希望生一个健康的宝宝,而水质的健康度就很重要了。s3M全球净水器资讯网

第三类人群是,宝妈。因为妈妈都希望自己的孩子健康成长,而水质的健康度也就很重要了。s3M全球净水器资讯网

当然,上面人群成为目标人群有一个前提,那就是你要让对方关注到水质健康的重要性,这个很重要,如果对方没有重视水质这个问题,那可能就难成交了。这个问题很好解决,我们后面会讲到。s3M全球净水器资讯网

好,我们确定了目标人群后,就要思考如何去和这些人群建立关系呢?其实方法很多,这里我们讲其中一种方法,也是最简单实在的方法,那就是去做地推。地推的地点我们可以选择在目标人群经常出现的地方,这里我们不再详细的拓展。s3M全球净水器资讯网

关于地推,如果你想知道应该怎么玩?需要注意哪些事项?欢迎加入我们的微商社群「小胖分享圈」,在我们的社群内部课程中会有详细的讲解。s3M全球净水器资讯网

也许有同学会问,地推推什么呢?s3M全球净水器资讯网

这里肯定不能像普通微商产品那样,直接送产品给客户试用。地推直接送自己的微商产品,只能用在像化妆品、母婴产品这种购买率高频的产品上,客户用完后觉得产品不错,会去复购。但家电这种购买低频的产品,显然不适合直接送,除非脑子有问题。而且,地推赠送的产品必须满足低成本高价值的要求,而家电产品显然也不符合低成本的要求。s3M全球净水器资讯网

那怎么办呢?你想和客户发生关系,肯定要送点东西呀,地推不送东西,怎么好意思找客户要微信。其实很简单,我们在前面的课程中讲过前端增设策略,其实前端增设策略可以延伸很多策略,这些延伸策略在我们社群《微商本地化打造课程》中都会讲到。这一堂课,我分享其中一个延伸策略,叫“前端关联增设策略”。s3M全球净水器资讯网

什么意思呢?其实很简单,就是增设一个和主营产品有关联的产品。比如,我们这里的净水器,有什么产品和它有关联呢?其实,我们发现有很多产品都和净水器有关联,比如水质检测笔是不是有关联,再比如自来水过滤器。一个是检测水质的,一个净化水质的,其实成本都不是很高。淘宝上也就卖十几元钱的东西,如果批量采购,成本可以控制到十元以下。s3M全球净水器资讯网

其实讲到这里,可能有些同学想到了一些后续成交的方法,比如送个水质检测笔,让对方回家去检测水质,结果对方检测后发现水质不好,然后引导成交净水器。这个方法其实可以,但是策略显得太低端了,而且你后续成交的比例应该不会太大,因为你产品赠送完后,你就失去了和对方线下接触的机会。s3M全球净水器资讯网

微商本地化的打造中,有一个非常重要的原则,就是要想办法多和客户进行面对面的接触。相比微信聊天,面对面的聊天会好很多。平时线上如果客户距离很远,用微信是一个退而求其次的办法,但是现在你在本地了,当然要制造线下接触的机会。线下如果接触多了,线上再用微信聊起来会感觉更加的轻松。s3M全球净水器资讯网

我们常说,“线上聊天千百遍,不如线下见一面”,可见线下见面的重要性。如果说和一个陌生人建立强关系,线上要用一个月,那么线下也许一天就搞定了。s3M全球净水器资讯网

所以,接下来,我来告诉你一个高成交率的方法,那就是地推的时候,送客户一个水质检测的服务并赠送自来水过滤器。s3M全球净水器资讯网

为什么要送这两样东西呢?其实很简单,你单独送一个过滤器,可能客户拿了就没有后文了,而且过滤器这个东西的成本也不是很便宜,如果拿了就走人,可能这个引流的成本就有点稍微大了,所以这里要配合送一个水质检测服务。s3M全球净水器资讯网

送水质检测服务有什么好处呢?很简单,可以上门给客户服务,相当于又创造了一次和客户接触的机会,而且是在客户家里,一对一的沟通,信任的建立一定会进一步的加深。s3M全球净水器资讯网

除了上面的好处,水质检测还有一个很重要的作用,那就是可以教育客户。这实际上是我们本地化课程中又一个策略,叫“诊断教育策略”。s3M全球净水器资讯网

这个策略的目的在于通过教育客户,让客户改变认知,从而实现销售的目的。就像上面我们说的,你要让对方成为你的目标人群,你必须先要让客户认识到水质健康的意义。如果客户都没有认识到水质健康的意义,客户肯定不会购买你的产品。s3M全球净水器资讯网

原则上说,所有诊断性的产品和服务都可以使用“诊断教育策略”。比如我们的水质检测笔和水质检测服务。再比如,化妆品和母婴产品都有检测的仪器和办法,这些都可以用到这个策略。原则上来说,每个产品都有检测的方法和仪器,我们都可以用到这个策略。s3M全球净水器资讯网

就像你生病了,医生不会直接给你开药,而是要先诊断你的病情,比如会通过一些医用仪器帮你做一个检测,然后再帮你分析病情,最后给你开药,然后你就乖乖的去付费了。其实医生这里用到的就是“诊断教育策略”,如果直接给你开药,特别是很贵的药,你也许不太愿意付费,但如果给你用专业的仪器或用医生专业的知识给你诊断了,然后告诉你问题的严重性,你也许就乖乖的付费了。s3M全球净水器资讯网

同样的,我们这里用一个水质检测服务,用专业的仪器给客户检测水质,然后给客户讲一些水质不健康的危害,用恐吓营销的方式让客户意识到水质健康的意义。这样客户就会有改善水质的想法,有这个想法,那我们后面的成交就有望了。s3M全球净水器资讯网

上门服务要注意两件事情:s3M全球净水器资讯网

第一,一定要有专业的服装和仪器。s3M全球净水器资讯网

服装你可以去定做一个某某水质检测的服装,反正一看你的服装就觉得是很专业的工作人员。检测水质的仪器也必须很专业,你千万不要拿个十几元的水质检测笔去帮客户检测,你的形象会瞬间在客户心中奔溃。这里建议你至少要买一个水质检测工具箱,比如我们屏幕上显示的这个工具箱,其实并不贵,淘宝也就一百多元,里面有很多专业的检测水质的仪器,其实检测方法也很简单。s3M全球净水器资讯网

这样就显得你很专业。只有让客户看到你的专业,后面的教育过程才有效果。“诊断教育策略”的实施者必须是专业的,至少看上去要很专业,否则这个策略就没有效果。我们相信医生是因为我们认为医生很专业,白大褂一穿,各种专业词汇一出口,就觉得很专业,专业了才能让客户信服。s3M全球净水器资讯网

第二,教育的过程必须配合物料。s3M全球净水器资讯网

这里的物料是什么呢?很简答。我们可以专门印制一些小册子或者制作一些专业的视频。里面的内容主要讲解水质健康的好处和不健康的危害。物料配合我们的口头教育,会让客户记忆更加的深刻。s3M全球净水器资讯网

我当初为什么要买净水器呢?其实原因很简单,就是我不小心看到了一篇文章,说二次供水很脏,蓄水池里面还有发臭的死老鼠,病毒很多。这种画面太恶心了,实在不敢想象,结果,我第二天就去买了个净水器。其实,我以前也没怎么重视水质这个问题,但被这篇文章一教育,我就乖乖的去买了个净水器,这里其实用到的就是恐吓营销。s3M全球净水器资讯网

同样的,我们在制作的物料中也可以加入这些危害信息,特别是加一些专门针对我们上面讲的目标人群的危害信息。这里的信息一点要有科学依据,而不能胡编乱造,这个是恐吓营销的底线问题。s3M全球净水器资讯网

有些商家喜欢胡编乱造,这种行为我们是要坚决反对的,微商要重视自己的口碑,口碑坏了,那就很麻烦了。而且,作为微商,不是成交就结束了,对于微商而言,成交之后其实还有一个很重要的环节,那就是在产品使用满意后,将客户发展成为我们的代理商。所以,在成交环节,不管用什么策略,一定要诚实守信,不能毁了自己的口碑,否则转化代理一定是无望的。s3M全球净水器资讯网

所以,微商相对于传统行业或电商,他实际上多了一个转化代理的环节。当然,不是所有的客户都能转化,但这是一个发展代理的最佳途径。s3M全球净水器资讯网

教育的过程除了给物料和口头教育,我们还要现场把水质检测的结果给客户看。如果你熟悉水质检测,你应该知道水质检测有很多指标,比如,TDS值、PH值等,不同的数值代表着水质的健康度,你可以把测试的结果和相关指标卡都一起给客户看,让客户亲眼看看他的水质是一个什么数值。其实结果我们心里很清楚,自来水的测试结果数值都一般般,当我们给客户看水质指标卡的时候,客户心理一定有更高的期待。s3M全球净水器资讯网

也许有同学觉得,到了这里基本上就可以结束了,客户教育的也差不多了,接下来可以直接去成交净水器了。如果你只是一个销售型的微商,的确到这里你可以开口成交了,被你教育好的也许就买了,没被教育好的估计还在犹豫,成交率可能一般般。s3M全球净水器资讯网

但如果你想做一名营销型的微商,想提高你的成交率,你需要做的还没有结束,这个时候,你需要的不是直接把净水器卖给客户,而是免费送给客户使用。当然,这里的免费使用是有一个期限的,一般不要超过一个月,一个月之内都可以,比如一周或半个月都可以。s3M全球净水器资讯网

你可以这样和客户说:我们最近有一个水质健康净化的服务,可以帮你的水质健康度提高到指标卡的最高级别,不知道你需不需要?如果需要的话,我们可以免费给你提供半个月的水质净化服务,由于这个服务目前在做活动,所以不需要任何的费用,是完全免费的。s3M全球净水器资讯网

这个时候,由于客户被你刚刚教育过,加上对水质检测的不满意,一般同意率还是比较高的。如果客户还在犹豫,你可以用一些限时限量策略制造一些紧迫感,加速客户的决策。比如可以和客户说,这个免费服务每个月都是限量的,我这边名额也不多,你需要的话要赶紧的申请。只要客户愿意接受免费服务,你就可以马上把你的净水器搬到客户家,给客户安装上。s3M全球净水器资讯网

这里实际上多了一个环节,就是在给客户免费使用净水器之前,用了一个免费净化服务作为前端的噱头。为什么要这么做呢?其实道理很简单,如果你直接说给客户免费安装净水器体验,可能客户的警觉性就会很强,觉得你会销售净水器给他,这时候的拒绝率可能会高一点。但你现在通过一个免费的服务先征求客户的同意后,再免费给你客户安装净水器体验,客户的拒绝率就会小很多。s3M全球净水器资讯网

这里面实际上涉及到的是卖服务和卖产品的心理决策问题。虽然两者结果都是安装了净水器,但是前者的产品只是服务中的一个道具,和直接卖产品有很大的区别。s3M全球净水器资讯网

从一个人情的角度去思考,你都答应了别人要做免费净化服务,人家好不容易把净水器搬上来,你这个时候好意思拒绝不安装吗?是我,我就不好意思。这个时候,如果客户又犹豫了,你可以告诉客户:这个净化服务结束后,我们会把净水器一起带走。这个话术就可以有效降低客户的拒绝率,因为人性有占便宜的特性,不用白不用,反正一分钱不要,还能免费体验一下净水器的功能,感受一下良好的水质。s3M全球净水器资讯网

在安装的过程中,我们可以向客户介绍下这款净水器的功能,教客户怎么使用。安装好后,现场测试一下净水器的水质,然后用指标卡对比一下自来水的水质,效果立刻见分晓。甚至我们可以现场喝一下净水器产生的的纯净水,让客户看到我们对水质的信心。s3M全球净水器资讯网

最后,我们可以免费送客户一个水质检测笔,让客户每天都可以测试水质的健康度。水质检测笔很便宜,几块钱的东西。s3M全球净水器资讯网

为什么要做这一步呢?这里实际上又涉及到一个非常重要的策略。水质这个东西,如果单纯的靠喝来辨别好坏,可能不会太明显,你喝自来水和喝纯净水,其实感觉差异性不大,至少不那么明显。如果我们想在后面成交客户,我们必须让客户在使用期内感受到水质的差异性。而这个水质检测笔就可以很好的帮助客户辨别,让客户看到差异性。s3M全球净水器资讯网

有同学会说,如果客户在使用期没有自觉使用水质检测笔怎么办呢?很简单,如果你想确保客户有使用水质检测笔,其实我们可以找个理由让客户使用。s3M全球净水器资讯网

比如说,这个净水器虽然是免费使用的,但是公司给了我们一个任务,为了检测净水器的效果,需要你每间隔几天用水质检测笔测试一下这个净水器的水质,然后把指标值给我们。为了感谢你的配合,这个水质检测笔我们免费送给你。s3M全球净水器资讯网

实际上,到这里,我们这次上门服务的营销过程就已经差不多结束了。剩下要做的,就是在规定的日子,找客户要净水器的指标值,这实际上也是和客户沟通的最好时机。在客户使用期,我们还可以给客户发一些水质方面的文章给客户看,持续的加深客户对水质健康的认知。s3M全球净水器资讯网

到了使用期限结束的时候,我们就可以再次上门服务。这次上门是我们成交客户的关键所在。实际上,经过一段时间的使用,有些客户可能已经对净水器形成了依赖感和享受感,这也是我们上面营销的目的所在。s3M全球净水器资讯网

很多时候,依赖感这种感觉一旦形成,就很难分开,这种感觉如果你恋爱过一定能感受到。享受感很好理解,有句话说的好:由俭入奢易,由奢入俭难。你享受着高品质的水质,再让你回到低品质的水质,可能难以接受。s3M全球净水器资讯网

如果客户对净水器形成了依赖感和享受感,我们实际上可以很轻松的成交客户,只需要直接问客户需不需要把净水器留下来,然后给客户报个价格就可以了。s3M全球净水器资讯网

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